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                    華為營銷和管理專家;歷任華為公司產品行銷部及投標管理辦負責人 《華為狼性營銷》、《狼性文化》、《狼性團隊建設與管理》《雙贏商務談判》《精準投標實戰》《海外營銷》《創業營銷》 提供專業企業內訓,政府培訓。 13439064501 陳老師
                      2021年05月23日    孫行健 博客     
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                    近三月未動筆寫博文,怠慢讀者,于是想把近期的一些感悟整理整理,以算是一個交待。

                    其實,在孫行健看來,戰略、營銷、銷售三者是整體與局部的關系,戰略是前提,前提不正確,做得越有效率,死得越快。

                     我欣賞的一位企業家兄弟跟我講,今年要實現戰略式增長。我很是贊同,企業要優先追求戰略增長,這與燃料動力出現前,遠洋航行主要靠潮汐與洋流是同樣的道理。

                    成吉思汗對他的小兒子拖雷說,只要上路,沒有走不到的遠方。很多時候,上路就是一種戰略。

                     中小企業的戰略,站在市場的角度看,就是精準定位,以及如何實現自己的定位。中小企業的戰略,一般而言,首先要解決市場問題。市場是我們的天時,資源是我們的地利,解決天時、地利問題,是戰略的要務。

                     戰略是先于營銷的,也就是解決好了戰略問題,一般營銷會變得沒那么關鍵。比如,中海油把南海給布局了,投資在幾個關鍵的深海鉆探技術,今年開始的深海鉆探好消息頻傳的局面是伴隨時間自然而來的,自然公司市值也就飛升。同樣,長江實業在房地產變局之前退出中國地產市場,自然,國內地產的軟勢對李首富的財富毫無影響。

                    但戰略是個性化的,有人辭官歸故里,有人連夜趕考場。李首富拋中國資產,我們生在中國,長在中國,將來老在中國。沒有其它合適的投資途徑,為抗通脹與妥善經營自己的信用,只好繼續投固定資產,只不過,要找優質資產。這也是戰略。

                    一般人總會羨慕別人站的高度,但少有研究路徑的----他是怎么爬上去的,他爬上去的路,我能不能爬,不能爬,對我找到我的路有沒有幫助?360的周鴻袆,大嘴一開,口若懸河地用互聯網思維把很多人淘醉了。免費、免費、一定要免費。商業不是做慈善,人家是不可能把自己真正的路徑告訴你,他只是要粉絲,粉絲就是粉身碎骨做了人家的桌上之食還不知為什么死的人,周總之所以出來“傳道”,只是要更多的粉絲,真正他怎么掙到錢,他是不會說的,你要觀察研究,直到你看懂了,你才找到了他的路徑,才找到了有點價值的參考點。

                    所以,周總說的戰略,你是學不了的。他讓你看到了高度,而他的路徑是藏著的。企業家就是企業家,不可能把掙錢的秘密跟咱講,咱們要理解。但是我有點不喜歡的就是,他們要去為了增粉而只講片面局部的、高大上的信息。真正的大方之家是不這樣干的,李嘉誠、任正非、柳傳志就不這樣干。

                    因此,戰略是什么,一個正確的方向,一個可行而又吸引人的高度,加上如何走上去的路徑。

                    360周總的殺毒軟件,不免費沒人用。(其實還是4P理論,產品變不了,變渠道,渠道沒效果變銷售,銷售變不了降價格,直到免費)。于是殺毒免費了,投資的錢沒回來,那就用這些用戶再走一步,用我的電腦管家,電腦管家也免費,就再走一步,用我的安全瀏覽器。安全瀏覽器還是免費,就內置搜索引擎。圖窮匕現,周總終于實現了自己的收費。羊毛出在豬身上,到底豬在哪里,一年時間才揭開這個迷底。

                    這個戰略,就把營銷的作用弱化了。一個便宜十個愛,何況是免費呢?狠辣的戰略,把營銷的任務輕松化了。

                    反過來,戰略沒解決好,營銷再好也沒用。當年巨人集團,營銷何等利索,企業營業額以十倍速增長。奈何一個公關問題引爆資金鏈條斷裂,看似偶然,實則必然,在他的企業戰略設計里,大概沒有冗余設計,沒有作風險測試。吹點風就感冒,一定是體質不好。風險一來就萬劫不復,企業的戰略一定有問題。

                    營銷是戰略的策略分解,營銷一定要與戰略吻合。

                     營銷解決好了,銷售一般會弱化一點。華為的設備銷售就是一個例子:展會作得客戶印象深刻,比大牌還大牌;產品設計得正中客戶下懷;價格隨行就市 ,特殊情況免費贈送;以公司整體力量來管理與公關客戶關鍵人關系。所有的市場都是先有策劃后有銷售,你說這樣的公司,銷售是不是比較容易?也因為這樣,華為公司的銷售人員,三年一換防還能實現年銷售額翻倍遞增,華為公司是營銷致勝的公司。

                    另一個例子就是,浴火重生的巨人,他的老白金的營銷作得好,典型的惡俗營銷。商業社會里,美感不如關注度重要。營銷作得好,產品自動銷。

                    反過來,營銷沒解決好,銷售會比較吃力。這樣的例子比比皆是,你只要看公司的銷售團隊如果士氣不整,則營銷一定有問題。

                    但是,如果銷售團隊的銷售能力較強,是可以彌補營銷的不足的。

                    反之,如果戰略、營銷都過關,但是銷售太弱,就象一個人有聰明的大腦,有健康的內臟,可是大腿委縮,行走不便。成了思想的巨人,行動的矮子。

                    我是做銷售訓練的,中小企業想一下子吃準戰略、營銷,這個相當于讓一年級學生,做高等數學。中小企業引外腦,不如先做銷售技能訓練。這像吃營養品,雖說不一定立桿見影,但不至于吃錯藥(康佳請麥肯錫做戰略,幾百萬下去,第二年彩電銷售巨虧,看來不光中小企,就是“研究生”做高數題,也容易錯的?。?。

                    銷售技能訓練,一是提高“體質”,二是顧問通過服務,開始學會企業的內情外情,開始能提靠譜的策略與戰略。

                    孫行健輔導的幾家企業,我們就是這樣做。先有一個健健康康、勝任的銷售隊伍,然后開始慢慢地調營銷、成戰略。

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                    隨機讀管理故事:《風險》
                    有人問農夫:“種了麥子了嗎?”農夫:“沒,我擔心天不下雨。”那人又問:“那你種棉花沒?”農夫:“沒,我擔心蟲子吃了棉花。”那人再問:“那你種了什么?”農夫:“什么也沒種,我要確保安全。”

                    境界思維:一個不愿付出、不愿冒風險的人,一事無成對他來說是再自然不過的事。

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